На чтение 10 мин. Просмотров 8 Опубликовано 25.03.2018

Каждая организация, мечтающая о получении крупной сделки, которая сможет помочь в развитии предприятия, может принять участие в различных тендерах. Участие в подобных мероприятиях позволяет получить возможность извлечь высокую выручку, благодаря выполненному заказу. Однако незнание условий и правил участия подобных мероприятий, отталкивает многие фирмы от возможности получения стабильной прибыли. В данной статье, мы предлагаем рассмотреть, что такое тендер и как в нем участвовать.

Знание правил и инструкций участия в тендере - первый шаг к победе

Что такое тендер

Говоря простыми словами тендер - это размещение заказа, связанного с выполнением определенных услуг или приобретение специальной техники . Исполнитель заказа определяется на конкурсной основе. Компании, желающие получить заказ, должны придерживаться регламента данного мероприятия. Неправильное заполнение заявки или несоблюдение иных условий может привести к отказу в участи. Однако, каждому лицу, участвующему в тендере, предоставляется возможность переоформить свое заявление. Существует множество различных тонкостей и нюансов, связанных с проведением тендера . Однако подобные преграды не являются поводом для отказа развития собственного предприятия.

Выгодная сделка может не только принести крупный доход, но и получить заказы на длительный срок.

Тендерные конкурсы используются в различных областях предпринимательской деятельности. В подобных мероприятиях могут участвовать субъекты как малого предпринимательства, так и крупного бизнеса. Чаще всего такие конкурсы связаны с приобретением определенной продукции или поиском фирмы-подрядчика. Для того, что стать участником данного мероприятия, потребуется правильно составить заявку. Правильно заполненные бумаги могут значительно увеличить шансы заключения сделки.

Типы конкурсов

Первое, что нужно знать о подобных мероприятиях - это нюансы, связанные с классификацией тендеров. Открытый конкурс подразумевает неограниченное число участников. Таким образом, любая компания, оказывающая услуги или занимающаяся реализацией продукции, может принять участие в этих торгах. Существуют специальные сайты, предоставляющие всю информацию о готовящемся мероприятии.

Документы, связанные с проведением конкурса, может получить любой желающий, оплатив «вступительные». В некоторых случаях, текущие расходы по проведению конкурса заказчик берет на себя. В этой ситуации отсутствует необходимость оплаты членского взноса. В рассматриваемых документах содержатся сведения об условиях мероприятия, правилах рассмотрения заявки и требования к исполнителям. Данные правила следует соблюдать на протяжении всего конкурса.

Чаще всего открытые тендеры используются для выбора исполнителя государственных заказов. Одним из преимуществ этого конкурса является возможность извлечь максимальную выгоду из заключенной сделки. Помимо этого, существуют и видимые недостатки. Из-за широкого круга заинтересованных лиц, снижается возможность получения заказа и увеличивается нагрузка на сотрудников компании.

Все правила, которыми должны руководствоваться участники и организаторы тендеров, регламентированы Федеральными законами

Компания, желающая провести подобное мероприятие, может воспользоваться как услугами специальных фирм, так и самостоятельно подготовить все бумаги, необходимые для начала торгов. Выбор последнего варианта может привести к увеличению нагрузки персонала предприятия.

Закрытый тендер – подразумевает ограниченное число претендентов на получение заказа. В этом случае, компания заказчиков выбирает претендентов, которые получат возможность принять участие в конкурсе. Критерии для набора претендентов могут отличаться. Для некоторых заказчиков повышенную важность имеет репутация исполнителя. Этим фактом можно объяснить то, что многие частные предприниматели стараются увеличить имидж своей фирмы, за счет постоянной рекламы через средства массовой информации.

Одним из важных правил подобных мероприятий, является конфиденциальность сведений об участниках торгов. Данные требования позволяют снизить риск договоренности среди исполнителей. Помимо этого, снижается финансовая нагрузка на организаторов торгов, так как список потенциальных исполнителей не превышает десяти организаций.

Последней разновидностью тендеров являются двухэтапные конкурсы. Особенностью этого мероприятия является лимитированное число претендентов. Важно обратить внимание на то, что компании, желающие получить заказ, должны соответствовать определенным требованиям . Помимо этого, следует позаботиться о соблюдении ряда условий конкурса.

Двухэтапный конкурс занимает длительный промежуток времени, на протяжении которого кандидаты должны пройти тестовое задание. Именно на первом этапе определяются те компании, что смогут получить желаемый заказ. После того как результаты претендентов будут тщательно проанализированы, компания, проводящая тендер, приступает к согласованию решения.

Существует несколько видов двухэтапных конкурсов, которые следует рассмотреть более подробно:

1. «Открытый бриф» - в данной ситуации, заказчиком на начальном этапе приводятся данные относительно требований к будущему проекту. От претендентов требуется предложить методы решения производственных вопросов. Определение победителя торгов осуществляется путем голосования за лучший проект.
2. «Ценовые» тендеры – при проведении этого конкурса, каждый претендент в своей заявке должен привести информацию, касаемо сроков выполнения заказа, цены продукции или услуг, а также их качества.

Очень важное правило, о котором должен помнить каждый - корректное оформление всех документов

Как принять участие в конкурсе

Для того чтобы принять участие в тендерных торгах, исполнителю потребуется ознакомиться с условиями мероприятия и подать соответствующую заявку. В большинстве случаев, все требования к претендентам оговариваются заранее, что позволяет претендентам подобрать наиболее выгодную модель своего поведения. Важно обратить внимание на то, что в подобных торгах могут принять участие как индивидуальные предприниматели, так и субъекты крупного бизнеса. Также конкурс может проводиться как для российских, так и иностранных компаний. Главным требованием к претендентам, является изучение правил этого мероприятия и заблаговременная подготовка необходимой документации.

Инструкция «для чайников», расположенная ниже, позволит правильно подготовиться к конкурсу:

1. Необходимо детально изучить девяносто четвертую статью Федерального Закона. В данном документе приведена информация о требованиях и сроках, что следует учитывать заказчику при составлении правил мероприятия.
2. На сегодняшний день существует около одного десятка крупных электронных площадок, проводящих подобные торги. Специалисты не рекомендуют задействовать все сервисы одновременно. Для того чтобы получить выгодные заказы, лучше всего сосредоточить свое внимание на одном из подобных сервисов.
3. Далее потребуется приступить к сбору пакета документов, необходимых для участия в торгах;
   В случае проведения данного мероприятия в интернете, претенденту потребуется пройти аккредитацию на сайте и получить электронную цифровую подпись.
4. Только после выполнения вышеописанных шагов, следует подавать заявку на участие в конкурсе. Подача заявки подтверждает соблюдение всех заявленных требований для реализации поставленной задачи.
5. В некоторых случаях возникает необходимость изменения заявки или отказа претендента от участия в торгах. В этой ситуации следует брать в учет сроки подобных действий, которые регламентируются организаторами торгов. Также следует учитывать срок проведения самого мероприятия. Для того чтобы выбрать исполнителя, заказчику требуется не больше двух дней.
6. Важно постоянно отслеживать сроки подачи заявления об участии в торгах. По решению специальной комиссии, данный срок может быть продлен на определенный временной промежуток. В некоторых случаях, может измениться место проведения торгов. В этой ситуации, сторона, выступающая в качестве организатора, должна выслать каждому претенденту письменное уведомление.
7. После того как установленный срок подачи заявок будет окончен, организаторы конкурса рассматривают предложения претендентов. Компания, предложившая наиболее удобные условия сделки, становится победителем.

Для участия в торгах и тендерах каждая компания может подать только одну заявку

Как правильно подать заявку

Давайте поговорим о том, с чего начать участие в тендерах. Данный этап является основным моментом получения крупного заказа. Для того чтобы правильно составить заявление, потребуется изучить требования, предъявляемые организаторами торгов . Немаловажное значение имеет и структура документа. Как правило, она состоит из двух частей. В главной части документа приводятся сведения о предлагаемых товарах или услугах. Также в этой части бланка следует дать подтверждение согласия на условия организаторов мероприятия.

Во второй части указываются данные претендента. Здесь требуется привести информацию об имеющихся лицензиях, связанных с выполнением определенных видов предпринимательской деятельности. Помимо этого, могут понадобиться различные сертификаты и разрешения. После этого, приводятся реквизиты и контактные данные претендента.

Существует два способа подать заявку на участие в торгах. Первый способ является классическим вариантом письменной подачи заявления. Второй способ подразумевает подачу документов в электронном виде. При выборе последнего варианта подачи заявления на участие в торгах, следует заблаговременно приобрести электронную цифровую подпись. В том случае, когда заявление претендента полностью соответствует установленным требованиям, данная организация становится полноценным участником торгов.

Разобравшись с вопросом, что нужно для участия в тендерах, следует отметить, что правильное составление заявки далеко не легкая задача. Именно этим фактом объясняется то, что большинство претендентов обращаются в специальные фирмы, занимающиеся составлением бумаг. Обращение в подобные компании позволяет снизить риск возникновения различных ошибок во время сбора и подготовки бумаг, необходимых для участия в конкурсе . Помимо этого, специалисты консультирующих фирм, могут выступить в качестве лица, представляющего интересы клиента во время торгов.

Для участия в тендере компания или ИП должны иметь подтверждения своей благонадежности и соответствия предоставляемых товаров и услуг требованиям заказчика

Как проводится тендер

Итак, давайте рассмотрим, как работает тендер. Выбор между предложениями претендентов осуществляется в несколько этапов. Помимо этого, существует четкая последовательность проведения торгов, которую необходимо соблюдать организаторам. В первую очередь, задачей организаторов является создание списка требований к будущим претендентам. Данный шаг оговаривается во время принятия решения о необходимости проведения конкурса.

Далее выбирается метод проведения мероприятия. Это может быть как оповещение при помощи средств массовой информации, так и рассылка пригласительных. После того, как срок подачи заявок от потенциальных исполнителей подойдет к своему концу, специальная комиссия должна приступить к рассмотрению предложений. В задачу комиссии входит детальное изучение всех поступивших предложений и выбор лучших вариантов . После этого оглашаются результаты, и объявляется победитель.

Сбор необходимой документации

Первое участие в подобных мероприятиях может породить вопрос, связанный со сбором необходимых документов. Многие организации делают ряд типичных ошибок и предоставляют неверные сведения. Важно обратить внимание на то, что список необходимых документов оглашается организатором торгов за несколько дней до старта приема заявок от претендентов.

Для того чтобы подать заявку, потребуется подготовить копии свидетельства о регистрации предприятия, ИНН, а также бухгалтерскую отчетность за последние двенадцать месяцев. Помимо этого, потребуется выписка из банка, подтверждающая факт платежеспособности предприятия. В некоторых случаях, организаторы торгов требуют представить справку из налоговой службы, подтверждающую отсутствие задолженности.

Среди необходимых документов для подачи заявки, следует выделить сертификаты и другие документы, что подтверждают качество предлагаемых услуг или продукции. Все копии вышеперечисленных документов должны быть заверены в нотариальной конторе .

Для добросовестной компании без пятен на репутации нет препятствий к участию в государственных торгах

Стереотипы о проведении тендерных торгов

Рассмотрев принцип работы подобных мероприятий, следует развеять мифы, искажающие реальную информацию о тендерных конкурсах. Такие мифы часто способствуют отказу многих частных предпринимателей от участия в торгах.

Одним из основных стереотипов о тендерных торгах, является миф о том, что победитель определен заранее. Данная ситуация имела место в далеких девяностых. Сегодня случаи коррупции и подставных конкурсов единичны. Для того чтобы убедиться в этом, достаточно лишь попробовать принять участие в подобном мероприятии. Однако здесь имеются определенные нюансы. По мнению экспертов, высокая стоимость заказа может свидетельствовать о подставном конкурсе, где победители определяются заранее.

Участие в подобном конкурсе может привести к потере не только времени, но и финансов, необходимых для получения и заверения документов. Основываясь на этом факте, рекомендуется детально изучить условия конкурса, требования заказчика и сведения об организаторах торгов.

Также довольно распространенно мнение о том, что молодые компании не могут принимать участие в подобных сделках. Для того чтобы снизить вероятность отказа участия в тендере, следует детально изучить требования организаторов. Помимо этого, может потребоваться обращение к специалистам, которые смогут представлять интересы компании, выступающей в качестве претендента. Данные меры помогут значительно увеличить шанс победы и получения желанного заказа.

Вконтакте

Тендер – это конкурентная форма отбора предложений на оказание услуг или поставку определённого товара, которые заранее были указаны в документации. Предложение необходимо выполнить в срок основываясь на принципах эффективности и состязательности. Контракт будет заключен только с победителем тендера. Это участник, который подал заявление, правильно оформил документы для тендера и предложил наиболее выгодные условия контракта для заказчика. Тендер также можно аналогом торгов, аукциона, конкурса запроса котировок, запроса предложений.

Что такое тендер для законодательства РФ

Дело в том, что ни один закон Российской Федерации не дает определение слову «тендер». Вследствие этого, в деловой среде стало принято считать любой вид закупки тендером. Ниже представлены законы, которые могут тем или иным способом регулировать деятельность, связанную с тендерами:

С первого января 2014 года начал действовать закон «О контрактной системе в сфере закупок товаров, услуг, работ, для дальнейшего обеспечения государственных или муниципальных нужд».

Отметим, что до 1 января действовал закон от 21.07.05 «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ или оказание услуг».

Следующий закон, который может регулировать тендеры – это закон №44-Ф3 «О контрактной системе».

Закон не дает определение «тендеру», но дает определение слову «закупки». Согласно закону, закупки – это определенная совокупность действий, которые осуществляет заказчик. Они направлены на обеспечение муниципальных или государственных нужд. Закупка должна начинаться с определением поставщика и заканчиваться исполнением обязательств обеими сторонами.

Федеральный закон № 218-ФЗ «О внесении изменений в Федеральный закон «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд».

Федеральный закон № 223-Ф3 «О закупках работ, услуг, товаров для отдельных видов юридических лиц».

Согласно законодательству Российской Федерации, любые государственные или муниципальные тендеры размещаются только на одном официальном сайте по государственным закупкам — zakupki.gov.ru. Все остальные коммерческие закрытые тендеры могут быть не размещены на данном сайте. Чаще всего, такие тендеры публикуются на официальном сайте самой компании.

Участие в тендере

Порядок проведения тендера заключается в следующем: изначально необходимо найти подходящий для Вас тендер. Очень важно выбрать действительно выгодный тендер. Многим новичкам в сфере закупок очень тяжело найти подходящий вариант. Здесь необходимо быть очень внимательным. Существует не малое количество ресурсов, которые собирают базу тендеров. Лучше всего воспользоваться тендерным сопровождением (о нем мы более подробно расскажем в другом разделе).

Если же Вы сами сумели найти подходящий тендер следующий этап проведения тендера заключается в подаче заявки. Участвовать в тендере необходимо через электронную торговую площадку (ЭТП). На сегодняшний день, на территории России существует только пять государственных торговых площадок и огромное количество коммерческих.

В этом случае, самое главное грамотно с юридической точки зрения, составить заявление на участие в тендере. Стоит отметить, что любая малейшая ошибка в заявлении может стать законной причиной для не допуска компании к участию в тендере .

Необходимо отметить, что заявка должна быть подписана исключительно электронной цифровой подписью (ЭЦП). Такая подпись должна быть в строгом порядке аккредитована торговой площадкой.

Электронная торговая площадка – это специальная подпись, которая используется для электронной документации. Документ, который подписан подобной печатью равносилен документу с обычной заверенной печатью. Также она необходима для идентификации владельца.

Дело в том, что использование подобного рода подписи серьёзно сокращает документооборот для участия в тендере. Более того, она может понадобиться для подачи электронной отчетности компании.

Следующее, что может понадобиться, это финансовое обеспечение заявки. Объясняем, что это такое. Обеспечение заявки своего рода предоплата. Вы перечисляете на официальный счет оператора площадки до пяти процентов от начальной максимальной цены контракта. То есть, вы гарантируете свое участие в предстоящем тендере.

После этого, в назначенный день будут официально проходить торги. В этот день все участники будут предлагать свои условия сделки, постепенно снижая начальную максимальную цену контракта. В итоге, тендер выигрывает тот, кто по меркам заказчика, предложил наиболее выгодные для него условия .

Подготовка тендерной документации

Документы для тендера – это вся необходимая документация, которая содержит все условия конкурса и последующего контракта. Подготовку тендерной документации можно поделить на техническую и коммерческую часть.

В первой части описываются все основные условия контракта. Также описывается общая информация о предмете тендера, подробная инструкция для поставщиков и прочие информационные карты. Также необходимо вписать все требования к содержанию заказа на поставку.

Во второй части прописываются цены и полный порядок их определения. Также прописываются графики платежей и все источники финансирования контракта. По возможности, можно указать банковские гарантии на выполнение условий тендерного предложения.

Согласно общим правилам участия в тендере, заявление необходимо подавать со следующими документами (в некоторых случаях, полный перечень документов определяют сами организаторы тендера):

• Список лиц, которые имеют право принимать участие в торгах на определенных этапах
• Если вы воспользовались тендерным сопровождением, то понадобиться доверенность
• Копия приказа, назначающего на должность вашего главного бухгалтера.
• Копии отчетов за три последних периода
• Выписка из ЕГРЮЛ (Важно, у этой выписки 15-дневный срок годности)
• Копии всех уставных документов, которые должны быть заверены в Налоговой инспекции
• Справка от Налоговой инспекции о том, что у компании нет долгов
• Заверенные копии документации о регистрации компании и постановке на учет
• Опись представленных документов

После того, как подготовка тендерной документации будет окончена, их необходимо подать вместе с заявлением. В оформление заявления на участие в тендере существует также ряд правил (если Вы подаете заявление в письменном виде, а не в электронном):

• • Заявление необходим заверить печатью и подписью необходимого исполнительного органа
  • Заполнять заявление нужно согласно с указаниями на этот счет, содержащимися в аукционной документации.
  • Необходимо также подавать пару копий заявления

Тендерное сопровождение

Многим компаниям очень трудно самостоятельно заниматься оформлением заявления и прочей документация для принятия участия в тендере. Чаще всего, фирмы решают использовать так называемое тендерное сопровождение . Это процесс, когда одна организация или физическое лицо оказывает услугу другой компании в участие в тендере. Сопровождение может быть полным или частичным.

Полное тендерное сопровождение заключается в замене тендерного отдела на правах аутсорсинга. У многих компаний попросту нет времени разбираться во всех нюансах документации для тендера. Такие компании больше уделят времени ресурсам для эффективного ведения бизнеса. Чаще всего, подобные компании предоставляют следующие услуги:

• • Предоставляют электронную цифровую подпись
  • Аккредитуют на всех торговых площадках
  • Подготовка рабочего места для участия в электронном тендере
  • Перевыпуск электронной цифровой подписи
  • Мониторинг всех государственных торгов по необходимой для компании теме
  • Подготовка и подача заявления на тендер
  • По необходимости, привлечение финансовых средств для участия сразу в нескольких тендерах
  • Участие в тендере от имени компании
  • Обеспечение для подписания государственного контракта
  • На этапе подписания государственного контракта, привлечение финансирования для выполнения тендера

Что делать после победы в тендере?

После того, как вы выиграли желаемый тендер не стоит сразу расслабляться. Выигрыш в тендере ещё не означает, что заказчик сразу же заключит с вами контракт. Выигрыш тендера дает компании только право на заключение договора. Часто бывает так, что после победы в тендере, исполнитель может нарушить какой-либо пункт регламента и контракт не будет заключен.

Для дальнейшего исполнения контракта необходимо предоставить заказчику обеспечение контракта. Это до 30 процентов от начальной максимальной цены контракта, которые победитель тендера обязан перечислить на официальный счет заказчика. Также, вместо оплаты, можно предоставить банковскую гарантию. Все вложенные средства будут возвращены сразу после выполнения контракта.

Так, как каждый шаг даже после выигрыша тендера должен быть продуман и проанализирован, лучше всего воспользоваться юридическими услугами компаний, которые обеспечивают тендерное сопровождение. Выполнение правил важно не только потерей контракта, но и риском попасть в Реестр недобросовестных поставщиков, после которого, компании будет намного тяжелее выиграть тендер.

Что такое тендер

На сегодняшний день термин «тендер » широко используется в российском бизнесе. Но при этом как такового определения понятия «тендер» в законодательстве нет. Данный термин происходит от английского tender, что значит «предложение». Впервые упоминается в типовом законе о закупках товаров, работ, принятом ЮНСИТРАЛ 16 июля 1993 года (). В нем встречаются такие определения, как тендерная документация, тендерная заявка и тендерное обеспечение. Слово «тендер» в данном контексте следует трактовать как предложение на участие в торгах. Современный экономический словарь дает такое определение: «Тендер - это конкурентные торги открытого типа (открытый тендер) или закрытые - для ограниченного числа участников (закрытый тендер), конкурсная форма размещения заказа» [Райзберг Б.А., Лозовский Л.Ш., Стародубцева Е.Б. "Современный экономический словарь" (ИНФРА-М, 2006)]. В Российском законодательстве похожее определение дается торгам, а именно, в Гражданском кодексе РФ под торгами понимается конкурс или аукцион. Однако в настоящее время под тендером принято понимать и другие способы выбора поставщика для заключения договора.

Организаторами тендеров могут выступать как государственные заказчики и многие коммерческие структуры, так и собственники или обладатели права на имущество. А участниками могут быть любые юридические или физические лица, способные исполнить свои обязательства.

Особенностью тендеров является то, что эта процедура дает возможность на правах свободной и прозрачной конкуренции заключать договоры на наиболее выгодных условиях для всех сторон. Организатор удовлетворяет свои нужды, приобретая или продавая с наилучшими условиями по выгодной цене. Участники же получают возможность на равных правах участвовать в конкурентной борьбе.

Классификация тендеров

Тендеры классифицируются по различным признакам. В зависимости от цели проведения они делятся на тендеры на продажу и тендеры на закупку. По процедуре проведения они разделяются на: конкурс, двухэтапный конкурс, аукцион, запрос предложений; запрос котировок, конкурентные переговоры и другие процедуры. По формам проведения тендеры могут быть открытыми и закрытыми. Открытая форма дает возможность поучаствовать всем желающим, в закрытой же приглашения направляются лишь ограниченному числу участников. Такая процедура проводится, когда договор связан с коммерческой или государственной тайной, когда круг участников, в сфере которой проводится тендер, мал или же затраты на проведение открытого тендера не оправданы. Извещение о торгах не подлежит публикации, если сведения, составляющие государственную тайну, содержатся в документации или проекте договора. При выборе открытой или закрытой формы тендера организатор торгов должен опираться в первую очередь на действующее законодательство. Также различают тендеры в электронной форме и в «бумажной». В электронной форме закупки проводят на электронной торговой площадке - «программно-аппаратном комплексе организационных, информационных и технических решений, обеспечивающих взаимодействие заказчика и участника тендера через электронные каналы связи» или посредством подачи заявки, подписанной электронной подписью на электронную почту заказчика [ГОСТ Р 51303-2013. Национальный стандарт Российской Федерации. Торговля. Термины и определения]. Особенности проведения тендера в электронной форме регулируются законодательно и в локальных актах организатора.

Организатору целесообразно проводить конкурс , когда предметом договора является нечто технически сложное, например, проектные или строительные работы, требующие высокопрофессиональных специалистов, и когда важным критерием является финансовая устойчивость исполнителя. В таком случае устанавливают квалификационные и качественные критерии, по которым выбирают участника конкурса, предложившего наилучшие условия исполнения договора. При проведении конкурса цена предложения может играть не самую важную роль. Если же заказчику затруднительно сформулировать четкие требования, то он может провести двухэтапный конкурс, где на первом этапе будет отобрано соответствующее техническое задание, а на втором - участник, который готов его исполнить.

Аукцион следует проводить, когда единственным критерием является цена. Отличительной особенностью данного вида торгов является то, что участник может менять свое предложение по цене в период проведения аукциона, анализируя предложения своих конкурентов. Схожим способом закупок, в котором единственным критерием отбора участников устанавливается цена, является запрос котировок (заказчики могут так же давать этому способу такие названия как, запрос котировочной цены или запрос цен). Однако запрос котировок принято проводить на небольшие суммы, т.к. в первую очередь этот способ привлекателен своей оперативностью и не предусматривает подробной оценки предложений по другим параметрам. Запрос котировок может иметь другие названия - запрос цен, запрос котировок цен .

Среди прочих существует такой способ, как запрос предложений . Он не регламентируется Гражданским кодексом, как и запрос котировок. Однако организаторы довольно часто пользуются именно этим способом. Запрос предложений дает возможность оценить участников не только по цене, но и по квалификационным и техническим составляющим и, рассмотрев заявки, отказаться от заключения договора. Данный вид тендера может использоваться как анализ существующей на рынке ситуации в той или иной сфере.

Еще одним видом тендеров являются конкурентные переговоры . Данный вид закупок самый свободный из всех вышеперечисленных, т. к. организатор фактически беспрепятственно выбирает среди участников наилучшего по своему предпочтению.

Кроме вышеперечисленных существует еще множество других способов проведения тендеров: запрос делать оферты, сбор коммерческих предложений, мониторинг цен, конкурс с ограниченным участием и другие .

Государственные закупки

Процедура проведения тендеров различается в зависимости от того, каким законом регулируется закупка. Все государственные тендеры регулируются федеральным законом от 05.04.2013 № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд». Организаторами в таких случаях выступают государственные учреждения, органы государственной власти или корпорация Росатом. Данный закон строго регламентирует проведение процедуры тендеров, устанавливая конкретные правила отбора участников. Кроме того, существует жесткая система планирования и отчетности государственных закупок. Для участия в государственном тендере необходимо понимать единую схему проведения процедуры в соответствии с законом. Заказчику запрещено устанавливать иные требования, кроме тех, которые указаны в законе № 44-ФЗ. Помимо этого, Распоряжением Правительства РФ от 31.10.2013 № 2019-р утвержден перечень закупок товаров, работ, услуг, которые должны происходить исключительно посредством электронного аукциона. Для этого утверждены пять официальных электронных торговых площадок. Также закон устанавливает запрет заказчикам закупать товары определённой марки и производителя, что дает возможность более широкому кругу участников подать заявку на участие в тендере, предоставив различные ценовые предложения. Государственные закупки направлены на экономию и целевое расходование бюджетных средств, поэтому цена зачастую будет иметь первостепенное значение. Однако закон устанавливает ряд обеспечительных мер, таких как антидемпинговые меры, обеспечение заявки и особые требования к банковской гарантии, выступающей как обеспечение контракта.

Закупки отдельными видами юридических лиц (по 223-ФЗ)

Тендеры, которые регулируются Федеральным законом от 18.07.2011 № 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц», проводят государственные корпорации и компании, субъекты естественных монополий, государственные и муниципальные унитарные предприятия, автономные учреждения, хозяйственные или дочерние общества, в уставном капитале которых доля участия РФ или субъекта РФ в совокупности превышает 50%. Особенностью проведения этих тендеров является то, что заказчик самостоятельно разрабатывает собственное положение о закупках, в котором прописывает механизм проведения закупок и заключения договоров по их результатам. Закон не определяет, какие именно виды тендеров могут проводить заказчики. Указываются только конкурс и аукцион, но этот перечень на настоящий момент открытый и организатор вправе придумывать любые способы закупок и сам устанавливать процедуру их проведения. Для того чтобы поучаствовать в тендере, претендент должен сначала изучить положение о закупках заказчика, затем изучить документацию и только потом подавать заявку. Но и после этого тендеры таят в себе множество трудностей. Во-первых, закон № 223-ФЗ определяет адекватные сроки подачи заявки только на конкурс и на аукцион, заказчик же в угоду себе может проводить тендер в наиболее сжатые сроки, используя иные процедуры, нерегламентируемые законом. Во-вторых, четко не определен перечень требований, которые заказчик может предъявить к участникам. Вследствие этого заказчик зачастую злоупотребляет данной возможностью, ограничивая конкуренцию и прописывая завышенные требования. В-третьих, в документации могут устанавливаться неизмеримые критерии оценки заявок участника, и зачастую сложно определить, какие квалификационные требования будут удовлетворять заказчика. Помимо этого, правительством предусмотрен перечень товаров работ и услуг, которые должны закупаться в электронной форме. Это может быть любой вид закупок, заявки на участие в которой подаются с электронной подписью, или закупка должна проходить на электронной торговой площадке . Сложность состоит в том, что коммерческих площадок много, а для участия необходимо быть аккредитованным именно на той площадке, на которой размещает своей тендер заказчик. Однако существуют и положительные стороны участия в тендерах, регулируемых 223-ФЗ. За счет сложностей, которые возникают при проведении закупки, этот рынок еще недостаточно освоен, и на пути к победе можно встретить не так много конкурентов. Также зачастую заказчик за счет того, что он не ограничен в установлении способа проведения закупки, может проводить несложную процедуру на большую начальную максимальную цену договора.

Коммерческие тендеры

Коммерческие тендеры - это тендеры, в которых организатором выступают любые коммерческие структуры. Они сами для себя выбирают проведение тендера, так как для них это является отличным способом экономичного расходования собственных денежных средств. Законодательно не регулирует проведение этих тендеров, организаторы вправе проводить любые процедуры по своим правилам. В отличие от вышеперечисленных регулируемых законами тендеров у организатора отсутствует обязанность размещать извещение о проведении закупки в единой информационной системе. Помимо этого на организатора не накладывается административная ответственность за нарушение процедуры проведения тендера, если действия организатора не противоречат действующему законодательству (в первую очередь, Гражданскому кодексу РФ и закону №135-ФЗ о защите конкуренции).

Особенности государственных, коммерческих закупок и закупок отдельными видами юридических лиц

В целом, регулирование государственных и коммерческих тендеров направлено на экономию, целевое расходование денежных средств и развитие здоровой конкуренции. Тем не менее, в государственных тендерах, несмотря на строгость закона, создаются более мягкие условия для участников и дается больше возможностей для участия в закупках. В то время как коммерческие тендеры и тендеры, регулируемые 223-ФЗ, хотя и предоставляют больше свободы организатору и участнику, однако существующие сложности зачастую отталкивают потенциальных участников, что не способствует развитию эффективной конкуренции.

Таблица 1. Сравнение государственных и коммерческих тендеров

	Государственные тендеры	Коммерческие тендеры	Тендеры регулируемые 223-ФЗ
Регулирующий закон	44-ФЗ, ГК РФ (только конкурс и аукцион)	ГК РФ (только конкурс и аукцион)	223-ФЗ, ГК РФ (только конкурс и аукцион)
Способы закупок		Установлены заказчиком
Порядок проведения закупок	Установлены законом, неизменны	Установлены заказчиком	Установлены положением заказчика, у всех разные
свобода конкуренции	Участник может предложить эквивалент требуемому товару (по общему правилу)	Участник обязан предложить требуемый товар	Участник обязан предложить требуемый товар (с учетом антимонопольных ограничений)
Требования к участникам	Закрытый перечень требований		У каждого заказчика свой перечень требований
Порядок оценки заявок участников	Установлен законодательно	Установлен заказчиком	Установлен положением и документацией заказчика
Виды закупок в электронной форме		Любой способ закупок, установленный заказчиком	Любой способ закупок, прописанный в положении заказчика
Электронные площадки	5 утвержденных электронных площадок		Любая электронная площадка, например сайт

Таким образом, существует большое количество разновидностей тендеров: на закупку и на продажу; государственных и коммерческих; открытых и закрытых и так далее. Возникновение каждого из них обусловлено специфическими потребностями рынка, соответственно имеет свои особенности в порядке проведения. На сегодняшний день растет не только количество разновидностей тендеров, но и количество самих тендеров, появляются новые области для применения конкурентных процедур отбора: продажа государственного имущества, выбор арендатора, выбор субподрядчиков и многие другие.

Сегодня благодаря тендерной системе можно найти множество предложений из открытых источников. Система позволяет следить за изменениями в интересующих вас торгах, а также автоматически искать подходящие предложения и тем самым экономить время. Прежде чем принять решение об участии в том или ином конкурсе, следует четко понимать, какие виды тендеров существуют, каков их формат и в чем особенности проведения. Об этом мы поговорим в статье.

Вы узнаете:

• Что такое тендер и чем он отличается от аукционов и конкурсов.
• Что собой представляют коммерческие и государственные виды тендеров.
• Как участвовать в различных видах тендеров.
• Как самостоятельно провести тендер.
• Как распознать «договорные» виды тендеров.

Что такое тендер

Тендером называют конкурентную борьбу за возможность выполнения определенных работ, оказания услуг или поставки товара для заказчика. В тендере всегда обозначают условия его проведения.

Лучшая статья месяца

В статье Вы найдете формулу, которая поможет не ошибаться при расчете объема продаж на будущий период, и сможете скачать шаблон плана продаж.

В нормативных актах РФ не дано определения «тендера» и разных его производных (тендерной комиссии), а используется термин «конкурс». Но в деловой среде все применяют термин «тендер», а потому в данной статье мы также будем пользоваться им.

Как проводится любой вид тендера?

Участники представляют на рассмотрение заказчика свои уникальные предложения, способные принести максимальную выгоду. Предложения должны полностью соответствовать правилам тендера. Все сведения о конкурсе размещают в открытом доступе, что позволяет каждому участнику находить интересующие его данные о том или ином тендере.

В конкурсе побеждает тот, кто по мнению заказчика предложил поставить товар/выполнить работу/оказать услугу на наиболее выгодных условиях. При этом документы данного участника должны полностью соответствовать правилам торгов.

Конкуренция на современном рынке очень высока, а потому как в сфере услуг, так и в иных областях предприниматели нередко испытывают сложности с поиском потенциального заказчика. Такое положение дел и объясняет сегодняшнюю актуальность тендеров. Подобные мероприятия позволяют быстро, легко и эффективно привлечь внимание заказчика.

Тендеры дают небольшим и новым предприятиям отличные возможности для получения хорошей работы и заключения выгодных соглашений. Заказчикам же они позволяют из обширной базы потенциальных исполнителей выбрать того, кто предлагает наиболее выгодные условия.

Существуют конкурсы, отличающиеся друг от друга источником финансирования. Речь идет о международных, государственных, муниципальных, федеральных, областных и городских тендерах.

Многие считают понятия тендера, конкурса и аукциона синонимичными, но это мнение ошибочно. Данные термины существенно отличаются друг от друга, и различия касаются предоставляемых участникам сведений. Так, лицу, участвующему в аукционе, доступны все предложения и цены его конкурентов. У лиц, которые участвуют в тендере, такой возможности нет. Кроме того, участники аукциона могут поменять свое предложение после изучения предложений конкурентов. Предприниматели, участвующие в тендерах, этого сделать не могут.

Что же касается конкурса, это понятие синонимично «тендеру». Но, как уже было сказано, термин «тендер» применять в официальной документации нельзя. Понятие «конкурс» прописано в Гражданском кодексе РФ.

Основные виды тендеров

1. Госзакупки.

Процесс организации и проведения тендеров отличается в зависимости от закона, регулирующего закупку. Все государственные тендеры регулирует федеральный закон от 05.04.2013 № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд». В роли организаторов здесь выступают госучреждения, органы государственной власти или корпорация Росатом. В данном законе четко обозначен порядок проведения тендеров и указаны правила, по которым отбирают участников. Помимо этого, существует строгая система планирования и отчетности госзакупок. Чтобы участвовать в гостендере, необходимо действовать по схеме, прописанной в законодательстве. Заказчик не может устанавливать какие-либо иные требования, помимо обозначенных в ФЗ № 44.

Кроме того, существует утвержденный список закупок товаров, работ и услуг, которые должны осуществляться только через электронный аукцион. Для этого действует 5 утвержденных официальных электронных торговых площадок.

Помимо всего прочего, на основании ФЗ № 44, заказчикам запрещена закупка товаров конкретной фирмы и производителя. Благодаря этому участвовать в тендере может значительно больше предпринимателей, предлагающих разные по цене предложения.

Цель госзакупок состоит в экономии и целевом расходовании денег из бюджета. В связи с этим именно цена чаще всего является самым важным параметром. Но российское законодательство устанавливает определенные меры, направленные на предотвращение демпинга. Среди таких мер можно выделить обеспечение заявки и особые требования к банковской гарантии, выступающей в роли обеспечения договора.

1. Закупки отдельными видами юридических лиц (по 223-ФЗ).

Тендеры, условия которых обозначены в ФЗ от 18.07.2011 № 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц», проводятся государственными корпорациями и компаниями, субъектами естественных монополий, государственными и муниципальными унитарными предприятиями, автономными учреждениями, хозяйственными или дочерними обществами, доля участия РФ или субъекта РФ в уставном капитале которых в общей сложности больше 50 %.

Отличительная особенность данных видов торгов в том, что заказчик сам формирует собственное предложение о закупках. В предложении он прописывает схему, по которой будут проводиться закупки и заключаться договоры по их итогам. В законе не указано, тендеры каких именно видов вправе организовывать заказчики. Обозначен лишь конкурс и аукцион. Но в данный момент этот список открытый, и организатор может придумывать любые варианты закупок и определять, по какой схеме они должны быть проведены.

Для участия в тендере потенциальному исполнителю для начала следует ознакомиться с положением о закупках заказчика, далее – с документами, и лишь после этого перейти к подаче заявки. Но и после подачи заявки претендента могут ожидать не всегда приятные сюрпризы.

• В первую очередь, в законе № 223-ФЗ указаны разумные сроки, в которые можно подать заявку лишь для участия в конкурсе и аукционе. Что же касается заказчика, он, преследуя личные интересы, может провести тендер в более короткие сроки, воспользовавшись иными процедурами, о которых в законе ничего не сказано.
• Кроме того, нет четкого перечня требований, которые заказчик вправе предъявлять исполнителям. Это часто приводит к злоупотреблению со стороны заказчиков своими правами – они могут ограничивать конкуренцию и указывать завышенные требования.
• Помимо этого, в документах могут быть указаны критерии оценки заявок претендентов, которые невозможно измерить. Это может привести к проблемам с определением квалификационных требований, которые бы устроили заказчика. Пример критериев оценки заявок на участие в тендере, расчета рисков и приведенной стоимости вы можете скачать ниже.

Еще один неоднозначный момент. Существует список товаров работ и услуг, для закупки которых должна использоваться электронная форма. Данный перечень предусмотрен правительством. Это могут быть любые виды закупок, заявки на участие в которых подают с электронной подписью. Другой вариант – торговая площадка для проведения закупки должна быть электронной. Трудность состоит в том, что коммерческих площадок немало, а чтобы принять участие в процедуре, претендент должен быть аккредитован именно на той, где заказчик проводит тендер.

Но есть и плюсы участия в тендерах, обозначенных в ФЗ-223. Из-за трудностей, возникающих при проведении конкурса, этот рынок еще не до конца освоен. Следовательно, конкуренция здесь не такая большая, а это увеличивает шансы на победу. Кроме того, из-за отсутствия ограничений в выборе метода организации закупки заказчик может проводить несложное мероприятие на большую начальную максимальную стоимость договора.

1. Коммерческие тендеры.

Существуют коммерческие виды участия в тендерах. Такие торги могут быть организованы любыми коммерческими структурами. Они самостоятельно решают проводить тендер, чтобы экономично распределять финансы. В законодательстве порядок проведения коммерческих тендеров не обозначен, благодаря чему организаторы вправе устанавливать свои правила.

Организатор может не извещать потенциальных участников через единую информационную систему о планируемом тендере. Этим правилом коммерческий тендер отличается от закупок, которые регулирует законодательство. Кроме того, организатор не несет административной ответственности за то, что нарушил порядок проведения тендера, если его действия не идут вразрез с действующим законодательством (прежде всего, с Гражданским кодексом РФ и законом №135-ФЗ о защите конкуренции).

Если говорить в общем, коммерческие и государственные виды тендеров призваны помогать экономить, способствовать целевому расходованию финансов и развивать здоровую конкуренцию. Но вместе с тем, в государственных торгах, несмотря на строгие законодательные нормы, условия для претендентов мягче, чем в коммерческих тендерах, а возможностей участвовать больше.

Что же касается коммерческих тендеров, они, несмотря на предоставление большей свободы действий заказчику и потенциальным исполнителям, связаны с определенными сложностями, мешающими участникам конкурировать друг с другом на честных условиях.

	Государственные тендеры	Коммерческие тендеры	Тендеры, регулируемые 223-ФЗ
Регулирующий закон	44-ФЗ, Гражданский кодекс РФ (только конкурс и аукцион)	Гражданский кодекс РФ (только конкурс и аукцион)	223-ФЗ, Гражданский кодекс РФ (только конкурс и аукцион)
Способы закупок		Установлены заказчиком
Порядок проведения закупок	Установлены законом, неизменны	Установлены заказчиком	Установлены положением заказчика, у всех разные
Свобода конкуренции	Участник может предложить эквивалент требуемому товару (по общему правилу)	Участник обязан предложить требуемый товар	Участник обязан предложить требуемый товар (с учетом антимонопольных ограничений)
Требования к участникам	Закрытый перечень требований		У каждого заказчика свой перечень требований
Порядок оценки заявок участников	Установлен законодательно	Установлен заказчиком	Установлен положением и документацией заказчика
Виды закупок в электронной форме		Любой способ закупок, установленный заказчиком	Любой способ закупок, прописанный в положении заказчика
Электронные площадки	5 утвержденных электронных площадок	Любая электронная площадка	Любая электронная площадка

Виды тендеров и их основные отличия

1. Закрытые тендеры.

Само название говорит о том, что закрытые виды тендеров рассчитаны на узкую аудиторию, а потому приглашений для участия и разглашения сведений об итогах здесь не подразумевается. То есть организаторы лично приглашают каждого потенциального исполнителя поучаствовать в конкурсе.

На первом этапе тендера закрытого вида организаторы подбирают и рассылают участникам приглашения. Предприниматель, желающий поучаствовать в тендере, запрашивает у заказчика тендерные документы. После их получения оформляет все необходимые бумаги, четко следуя указанным требованиям. Участник вправе уточнить у заказчика все непонятные ему моменты, задав вопросы в электронном формате. Организатор должен ответить на каждый вопрос.

Заказчик вправе в любое время откорректировать документы тендера на свое усмотрение. Но если он внес изменения в документацию, то обязан сообщить об этом всем участникам торгов.

После получения предложений заказчик внимательно изучает каждое и выбирает исполнителя, который, на его взгляд, предложил самые выгодные условия. Участнику, победившему в тендере, почтовым отправлением высылают приглашение подписать договор. После подписания соглашения всем участникам закрытого тендера сообщают о победе выбранного исполнителя.

К закрытым видам торгов прибегают, главным образом, когда заказчик интересуется закупкой товаров, имеющих конкретные/специфические характеристики/свойства, и их поставку может выполнить ограниченное количество предприятий. Кроме того, закрытые торги могут проводиться при небольшом объеме общей закупки. В этой ситуации не нужно вкладывать немалые средства в открытый тендер. Еще один вариант – конфиденциальная закупка того или иного товара.

Следует помнить, что, когда проводятся закрытые виды тендеров, закупки в их рамках непременно согласовывают с органами государственной власти.

К достоинствам закрытых видов торгов можно отнести:

• меньший объем финансовых вложений на проведение по сравнению с открытыми тендерами;
• экономию времени заказчика;
• конфиденциальность.

1. Открытые тендеры.

Участниками открытого тендера могут быть любые предприятия. Нередко такие виды торгов используют для проведения госзакупок, поскольку участников в конкурсе очень много и это позволяет выбрать максимально выгодное предложение.

О тендере организаторы, как правило, оповещают участников через СМИ, так как заинтересованы привлечь как можно больше участников.

Основной недостаток данного вида торгов – длительный период проведения, так как тендерная комиссия вынуждена обрабатывать бесчисленное количество заявок. Есть и еще один минус – для организации открытых конкурсов нужны немалые денежные инвестиции и человеческие ресурсы.

1. Специализированные закрытые тендеры.

В таких видах торгов есть множество ограничений для участников. К примеру, претендент обязан располагать определенным допуском или быть гражданином той или иной страны.

Специализированные закрытые тендеры обычно проводят, когда неясно точное количество участников, работы в рамках тендера специфичны и сложны, а также когда у исполнителя должна быть определенная квалификация для их выполнения. Участвовать в таких конкурсах могут исключительно приглашенные организации.

1. Тендеры, проводимые в два этапа.

Такие виды торгов организуют в том случае, если закупки очень сложные или же нужно решать нетривиальные специфические вопросы технического характера.

На первом этапе заказчик разрабатывает первоначальную версию технического задания. Данный документ становится основой для подготовки участниками первоначальных тендерных заявок. В своих предложениях предприниматели не упоминают о стоимости и иных коммерческих условиях.

Затем организатор торгов проводит своего рода переговоры, в ходе которых согласует разные способы решения задачи, предлагаемые участниками. Когда переговоры подходят к концу, организатор формирует окончательную версию техзадания.

Далее следует второй этап – подготовка и подача заявок предпринимателями, участвовавшими в первом этапе тендера. В заявках участники обозначают технические и коммерческие (цены, сроки, графики платежей и т. д.) предложения в соответствии с окончательным техзаданием.

Заказчик изучает все заявки, делает выбор в пользу самого выгодного предложения и заключает контракт с соответствующим исполнителем.

1. Запрос котировок.

Запрос котировок – это процесс, в рамках которого выбирают поставщика товаров, имеющих схожие характеристики, например, канцелярских принадлежностей. Обычно в торгах данного вида побеждает участник, предложивший самую низкую цену.

Данные виды тендеров имеют ряд ограничений, а именно:

• стоимость контракта не может превышать полумиллиона рублей;
• объем таких закупок в год не должен быть больше 10 % объема средств, выделенных на все запланированные закупки заказчика, но не более 100 000 000 рублей в год.

Такие виды тендеров могут проводиться в течение 12 дней. Для этого исполнителю необходимо предоставить котировочную заявку в универсальной форме. Благодаря универсальной форме заказчик может в сжатые сроки сравнить заявки и определиться с победителем.

Котировочную заявку могут отклонить по двум основным причинам. Во-первых, если участник предлагает стоимость выше начальной. Во-вторых, если заявка не соответствует извещению.

Что касается схемы проведения данного вида торгов, то изначально заказчик часто запрашивает какую-то определенную модель, а не комплект необходимых технических характеристик. Каждый участник прописывает в котировочной заявке стоимость, по которой он согласен поставить данный товар. Стоимость поставщик изменить не вправе, как в аукционе. Поэтому при обозначении цены об этом следует помнить, так как контракт заключают, как уже было сказано, с тем, кто предлагает наиболее выгодную стоимость.

Отправить котировочную заявку вы можете или почтой, или в электронном формате. Во втором случае на заявке должна быть проставлена электронная цифровая подпись. О принятии заявки участника оповещают почтовым уведомлением.

1. Закупка у одного поставщика.

Данные виды тендеров проводят, если:

• поставщик продукции или услуг – монополист в отрасли;
• все поставщики отказались от участия в торгах;
• заказчик сам исключил все заявки.

Закупка у одного поставщика имеет основную особенность. Она заключается в том, что договор подписывается напрямую с любым поставщиком, который может выполнить указанные в соглашении условия. Непосредственно процедуры торгов нет.

Если проводится именно такой вид тендера, заказчик должен аргументированно пояснить в документально оформленном отчете, что по-другому определить исполнителя невозможно или нецелесообразно. В отчете он также должен обозначить и обосновать стоимость договора, а также упомянуть о ключевых особенностях исполнителя. Все это необходимо для исключения коррупционных схем.

Зачем нужны банковская гарантия и тендерный кредит

Любые виды тендеров – затратные мероприятия, сопряженные с существенными финансовыми рисками, особенно для заказчика. К тендерам необходимо тщательно готовиться и не забывать про финансовую безопасность, которой можно достичь только благодаря банковской гарантии. Банковская гарантия является документом, где подтверждено, что если исполнитель не выполняет условия торгов, то банк выплачивает заказчику гарантийную сумму. Этот документ выдает банк.

О нарушении обязательств перед заказчиком можно говорить в том случае, если исполнитель:

• не выполняет или выполняет некачественно свои обязательства после заключения договора;
• отказывается от подписания соглашения после того, как заказчик признал его победителем в тендере;
• отзывает или меняет условия своего предложения по тендеру по истечении срока подачи заявок.

Тендерная банковская гарантия позволяет участвовать в разного вида торгах, к которым относятся тендеры, конкурсы, аукционы. Кроме того, она гарантирует выполнение победителем торгов своих обязательств по договору. Период ее действия ограничен моментом заключения соглашения между заказчиком и победителем, а размер не может превышать 5 % от суммы будущей сделки.

Существует банковская гарантия, обеспечивающая возврат авансовых платежей. Ее победитель тендера предоставляет, когда предусмотрена выплата авансов или предоплат в размере до 30 % от цены договора. В связи с этим перед получением аванса исполнитель обязан предъявить заказчику документ, подтверждающий право последнего потребовать у банка выплатить гарантийную сумму. Чтобы оформить гарантию, в банк нужно передать только уставную документацию и материалы, которые подтверждают право участвовать в конкурсе.

Тендерный кредит – это банковский кредит определенного вида, который предоставляют для обеспечения заявки на участие в такой форме торгов, как тендер, конкурс и любые виды электронных тендеров.

В данный момент банковские учреждения выдают тендерные кредиты двух видов. Отличия между ними заключаются в сроке действия соглашения с банком. Есть кредит с возобновляемой кредитной линией и единоразовый.

Кредит с возобновляемой кредитной линией дает право на участие в нескольких тендерах в год. Он позволяет участвовать одновременно в одном конкурсе или в нескольких без изъятия денежных средств из оборота предприятия. Кроме того, кредит данного вида дает возможность участвовать в торгах, бюджет которых исчисляется миллионами.

Для выдачи кредита действуют следующие условия:

• срок – до 3 месяцев;
• процент от 14-21 % (в зависимости от банка);
• период оформления – 9 дней;
• стоимость – 1-5 % (определяется сроком и суммой).

Получение банковской гарантии – это более удобно и выгодно с финансовой точки зрения, по сравнению с кредитом, так как подразумевает финансовые расходы в меньшем размере, а оформление занимает всего несколько дней. Участник, который прибегнул к банковской гарантии, может не беспокоиться о том, как подготовить свое предприятие к проверке, чтобы получить кредит, где взять залоговые средства, и как собрать деньги, чтобы погасить задолженность.

Банковская гарантия обычно предоставляется надежными банками, репутация которых безупречна. В связи с этим возникновение финансовых рисков клиента минимально.

Инструкция по участию в том или ином виде тендера

1. Как и в любом другом вопросе, прежде всего стоит изучить нормативную базу, в основе которой лежит ФЗ-44. Особое внимание нужно уделить нормам, в которых прописаны требования к участникам (ст. 31), а также учесть, в каком порядке подавать заявку и как она рассматривается (к примеру, ст. 66-67 для аукционов). Найти ФЗ-44 от 05.04.2013 можно в любой справочно-правовой системе свободного доступа (например, Гарант или Консультант). Пользоваться следует проверенными источниками с регулярно обновляемыми нормативными базами.
2. Далее нужно проверить, нет ли задолженностей по разным сборам и обязательным платежам, не были ли судимы учредители и бухгалтеры, не наложены ли административные санкции на организацию.
3. Определиться с площадками, где проводятся тендеры, и пройти регистрацию в качестве исполнителя. Чтобы принять участие в торгах, у вас должна быть электронная цифровая подпись (ЭЦП). Чтобы ее оформить, нужно собрать пакет организационной документации и передать ее в центр регистрации ЭЦП в своем регионе (вы также можете обратиться в компании, профессионально решающие данный вопрос).
4. При подаче заявки для участия в любом виде тендера также необходимо предоставить копии учредительной и организационной документации, заверенные должным образом (все виды электронных тендеров предполагают подачу отсканированных документов).
5. Некоторые организаторы, наряду с иными правилами, требуют также предоставить банковскую гарантию. Поэтому вам нужно заблаговременно получить информацию о том, какие кредитные предприятия оказывают подобные услуги и сколько они стоят (обычно это фиксированный процент от суммы гарантии).
6. Далее следует участие в выбранном тендере.

Чаще всего торги проводятся на 5 электронных площадках (сегодня они наиболее известны):

1. «Сбербанк-АСТ для государственных закупок»: http://www.sberbank-ast.ru.
2. «Национальная электронная площадка»: http://www.etp-micex.ru.
3. «РТС-тендер»: https://www.rts-tender.ru/about/news/PgrID/634/PageID/3.
4. ГУП «Агентство по государственному заказу, инвестиционной деятельности и межрегиональным связям Республики Татарстан»: http://agzrt.ru.
5. АО «Единая Электронная Торговая Площадка»: https://www.roseltorg.ru.

Любые виды электронных тендеров проводятся по схеме, которая намного проще порядка организации стандартных торгов. Но это относится лишь к государственным тендерам. Если речь идет о частных предприятиях, то для поиска необходимых торгов потребуется изучить не один сайт.

Для коммерческих тендеров специализированных сайтов не существует. Но найти такую площадку при этом несложно – было бы желание. Параметры поиска определяются целями, сферой оказываемых услуг или продукции.

Приведем пример – список некоторых коммерческих сайтов онлайн-торгов:

• «Сбербанк-АСТ для коммерческих закупок»: http://utp.sberbank-ast.ru/Com/NBT/Index/0/0/0/0.
• «ONLINECONTRACT»: http://onlinecontract.ru/.
• «Аукционный Конкурсный Дом»: http://www.a-k-d.ru/.
• «SETonline»: https://www.setonline.ru/.
• ОАО «Северсталь»: http://www.severstal.com/rus/suppliers/srm/.
• «BashZakaz.ru»: http://etp.bashzakaz.ru/.
• «Tender.Pro»: http://www.tender.pro/.
• «REGION-AST»: http://region-ast.center/.
• «ТОРГИ 223»: http://torgi223.ru/.
• «Центр Автоматизации Закупок»: http://etpcaz.ru/ и другие.

Как выигрывать в любом виде тендеров

1. Для начала нужно трезво оценить свои финансовые возможности. Сделать это проще всего тому, кто часто участвует в торгах. Виды проведения тендеров бывают разными и имеют свою специфику. Чем чаще вы участвуете в разных типах торгов, тем выше ваши шансы на победу. Вы будете действовать с учетом полученного ранее опыта, будь он положительным или отрицательным, а также допущенных ошибок.
2. Далее нужно правильно составить документы для участия в конкурсе. Порядка 25-40 % потенциальных участников не допускают к тендерам, поскольку составленная ими документация не отвечает заявленным требованиям. В заявке не должно быть сложной терминологии, составлять ее следует на простом и понятном языке. Данный документ должен полностью соотноситься с требованиями конкурса и включать в себя исключительно те сведения о товарах и услугах, которые интересны заказчику.
3. Затем идут гарантии. Заказчик отнесется к вам более лояльно, если ваше тендерное предложение будет включать в себя гарантийные обязательства. Шансы на заключение соглашения с заказчиком повысятся в разы. Наличие гарантий в предложении сыграет вам на руку. Вам удастся привлечь внимание заказчика и создать правильную репутацию своего предприятия – бизнес-единицы, которой можно доверять.

Если вы впервые участвуете в тендере и сомневаетесь в своих возможностях, обратитесь за помощью к профессионалам, у которых уже есть опыт участия в подобных мероприятиях. Но даже если участие в первом для вас тендере не увенчается успехом, помните, что все дается не сразу и удача приходит с опытом.

Мнение эксперта

Андрей Медведев ,

генеральный директор компании «Промышленные силовые машины»

1. Пользуйтесь системами-агрегаторами.

Мы зарегистрированы более чем на 40 электронных торговых площадках (ЭТП), включая коммерческие: В2В-Center, «Фабрикант», «ТЭК-Торг», «АЛРОСА», «Лукойл» и т. д. Рекомендую использовать специализированные системы-агрегаторы (к примеру, www.seldon.ru, www.trade.su). Благодаря им вы не пропустите важный тендер и не запутаетесь в их огромном количестве. Данные системы объединяют сведения о тендерах с большинства электронных площадок России и некоторых иных государств, а также предоставляют дополнительные услуги, к примеру, помогают в оформлении электронной цифровой подписи (чтобы удостоверять документацию в интернете), аккредитации на разных ЭТП, правильной подготовке заявки и т. д. Кроме того, системы формируют аналитическую отчетность и проводят маркетинговый анализ участников закупок и рыночной среды в целом.

1. Внимательно изучайте тендерные документы.

Для участия и победы в тендере нужно тщательно ознакомиться с условиями выполняемой закупки и грамотно сформировать заявку, четко следуя инструкциям в тендерных документах. Вам следует проработать ряд аспектов, а именно: максимальную стоимость договора, его обеспечение, сроки поставки, условия контракта в случае любого нарушения сроков обеими сторонами, район доставки оборудования.

Во избежание проблем нужно учитывать, что от потенциальных поставщиков требуют заказчики. К примеру, заказчики могут устанавливать, что в тендере разрешено участвовать только производителям или официальным дилерам с опытом реализации идентичных проектов и не менее чем трехлетним сроком работы на рынке. Если это описание вы пропустите мимо себя, оформите документы, а потом станет ясно, что ваше предприятие не отвечает установленным требованиям, то зря потратите время.

Кроме того, нужно внимательно заполнять формы, сопровождающие заявку (анкету компании, техническое и коммерческое предложения), детально обозначать параметры оборудования, количество продукции, поставку которой планируете, стоимость единицы товара, общую цену заявки и проч.

Какая именно и в каком объеме информация требуется, устанавливает заказчик. Обычно формы и инструкции по их заполнению включают в пакет документации к торгам.

1. Отслеживайте актуальность документов и справок об организации.

Некоторые виды тендеров (коммерческих) подразумевают участие исключительно аккредитованных предприятий. Аккредитацию проводят предприятия, осуществляющие закупки. Раз в год компания обязана подтверждать, что она аккредитована. При наличии у нее всех действительных сертификатов и документов (к примеру, выписок из ЕГРЮЛ, справок об отсутствии задолженности по налогам и т. д.) трудностей с аккредитацией, скорее всего, не будет.

Также нужно оценивать, насколько актуальны документы, необходимые при подаче заявки на участие в конкурсе. Очень важно, чтобы у вас в распоряжении всегда были самые распространенные документы, часто требуемые для предоставления, к примеру, из ФНС. Такую документацию мы запрашиваем каждый месяц (справку из ЕГРЮЛ, справку об уплате налогов, справку о выполнении налогоплательщиком налоговых обязательств), поскольку срок их выдачи ФНС составляет 5 рабочих дней. За это время срок подачи заявки для участия в тендере может истечь.

1. Будьте готовы к обеспечению заявки и выполнению договора.

Обычно предприятия-закупщики, проводящие коммерческие торги, не требуют обеспечения заявки и выполнения договора финансовыми средствами или банковской гарантией. Но если в вашем случае действуют именно такие условия, учтите ряд важных моментов.

Первое. Предприятия, организующие тендер на честных условиях, обычно предлагают или перевести на свой банковский счет финансы для обеспечения, или предоставить банковскую гарантию. Поэтому если вы видите, что компания-организатор ограничивает варианты обеспечения заявки (к примеру, просит только перевести средства), будьте бдительны – не исключено, что это мошенничество.

Второе. Для привлечения максимального числа возможных участников компании, организующие нечестные тендеры, существенно завышают максимальную стоимость торгов. Что делать в таких случаях? Поручите службе безопасности проверить данное предприятие. Если станет ясно, что компания зарегистрирована не так давно, этот тендер лучше обойти стороной и не участвовать в нем.

1. Подтверждайте репутацию предприятия делом.

Результаты торгов нередко предсказать сложно. Организаторы могут пользоваться целой оценочной системой участников, используя баллы. В данном случае критериями, помимо цены, будут и такие параметры, как финансовая стабильность фирмы, опыт поставок аналогичной продукции, период предоставления гарантии на поставляемую продукцию, срок исполнения обязанностей на основании договора, квалификационный уровень сотрудников фирмы-участника, наличие материально-технической базы и т. д. К примеру, итоговую оценку потенциальному поставщику могут выставить как совокупность оценок по параметрам «стоимость соглашения» и «квалификация и деловая репутация участника» в соотношении 35 % к 65 %.

1. Следите за конкурентами.

В последние годы участились случаи участия в торгах нечестных поставщиков, предлагающих некачественное оборудование (преимущественно произведенное в Китае) по низкой цене. Возникают ситуации, когда подобные предприятия не исполняют условия соглашений, после чего меняют юридическое лицо и снова участвуют в торгах.

Можно столкнуться и с откровенными подлогами, когда недобросовестные компании просто переписывают характеристики оборудования из технического задания, при том что в реальности их технические средства идут вразрез с требованиями. В результате победа в тендере достается сомнительному продукту, предложенному по самой низкой стоимости.

Как самостоятельно организовать тендер

1. Сначала внутри предприятия нужно сформировать перечень задач, которые будут вынесены на торги, и согласовать вид участвующих в них компаний. Далее необходимо принять решение о проведении конкурса.

Опыт свидетельствует о том, что данная подготовительная стадия обязательно должна присутствовать, если вы планируете провести тендер. Благодаря ей сотрудники вашего предприятия будут лучше понимать, какие цели преследует тендер.

Единое понимание задач конкурса всем персоналом компании обеспечит более оперативное вынесение решения по всем дальнейшим этапам работ. Полезно также будет прийти к единому пониманию вопросов, касающихся рода и масштабов поставщиков, приглашенных к участию в торгах, а также установить, какой вид конкурса более предпочтителен – открытый или закрытый.

1. Далее нужно создать «Бриф» (Приглашение к участию).

В рамках данного этапа специалист, отвечающий на предприятии-заказчике за подготовительные мероприятия и организацию торгов, в едином документе излагает цели проекта (проведения тендера) и обозначает, каким требованиям обязаны отвечать участники.

Типовой бриф имеет определенную структуру и состоит из:

• описания предприятия-заказчика;
• постановки проблемы;
• описания желаемого результата;
• требований к участникам тендера;
• описания формы подачи заявки (критериев документа);
• критериев оценки претендентов;
• сроков проведения тендера.

Каждая глава в заявке – это осмысленная и функциональная часть документа. Конечно, ваше предприятие вправе не включать в свой бриф одну или несколько частей. Но в этом случае осложнится коммуникация и взаимодействие с потенциальными поставщиками.

1. Затем нужно выбрать предприятия, которые примут участие в тендере.

Когда бриф будет сформирован, вы можете приглашать к участию в торгах предприятия, которым это интересно. Как правило, если объявляют «тендер цены», то приглашают поучаствовать 3-4 организации. Если же запланирован двухэтапный «тендер решений», количество участников на первом этапе может варьироваться от 5 до 9. Во втором этапе участвуют три компании с самыми привлекательными, по мнению организаторов, предложениями.

1. Четвертый этап – уточнение позиций.

На данном этапе организации, подавшие первоначальные заявки на участие, будут запрашивать у вас дополнительные сведения, чтобы вынести свой вариант решения проблемы. Чтобы окончательные предложения участников были не только персонализированы, но и осмыслены, выделите определенное время на обсуждение. Именно в этот момент вы вспомните о разумном ограничении по количеству компаний, участвующих в тендере, о котором говорилось ранее в статье.

Если торги планируется провести в два этапа, то после изучения предварительной заявки предприятия, вышедшие во второй тур, подготавливают итоговую документацию.

1. Участники презентуют свои окончательно сформированные предложения.

Этот этап очень важен, и формально составленным документом здесь не обойтись. Организатор сообщает финалистам, что хочет с ними встретиться. В рамках данной встречи представители провайдера могут убедить организатора в безоговорочной правильности своего решения.

Отметим, если мероприятия в рамках предыдущих этапов могли проводить один-два сотрудника соответствующего отдела, то к участию в итоговой презентации приглашают руководителей тех отделов, которые будут выступать у вас в роли внутренних заказчиков по проекту.

1. Компания-заказчик проводит окончательный отбор.

По завершении всех презентаций и детального рассмотрения выдвинутых предложений ответственные руководители вашего предприятия совместно выносят решение в пользу определенного поставщика. В некоторых организациях решение принимают в ходе совещания, участники которого устно обсуждают и уточняют мнение внутренних заказчиков. В иных более формальных ситуациях составляют рейтинг. Применяя метод средневзвешенного коэффициента, специалисты определяют окончательный балл каждого из участников.

1. Заключительный этап – объявление победивших в тендере поставщиков.

Самый волнительный момент для участников. Увы, в России нередко случается так, что фирмы, не ставшие победителями, узнают об окончании тендера лишь тогда, когда конкурент уже в полной мере работает над проектом. Безусловно, заказчик так себя вести не должен. В ходе общего собрания, через СМИ (если вид тендера – открытый) или индивидуально (при закрытом тендере) ему следует сообщить всем участникам, что работы завершены и выбран окончательный поставщик.

«Договорные» виды тендеров: что это такое и как их распознать

В сфере тендеров возникают особые случаи. Ведется очень много разговоров о коррупции в данной области. И правда, нередко проводятся договорные виды тендеров. Несмотря на то, что сам по себе тендер направлен именно на исключение коррупционной составляющей, все же при их проведении она есть.

Здесь стоит учитывать одну особенность той части российского бизнеса, где заказчиком являются бюджетные учреждения. Вся их деятельность переведена на рельсы закупок, зажатых в жесткие рамки конкурса. Одержать победу в тендере может любой претендент, верно оформивший заявку и документацию и предложивший наименьшую стоимость.

А что же до других составляющих? Например, таких, как способность и возможность поставщика в кратчайшие сроки выполнять пожелания клиента, гибкость и иные особенности взаимодействия? Нередко клиент, ранее уже сотрудничавший с тем или иным поставщиком, желает, чтобы договор достался именно ему, поскольку он является проверенным и надежным, в полной мере отвечает всем требованиям. Но если проводится тендер, не исключено, что контракт придется заключать с неизвестным (для заказчика) предприятием, и гарантии комфортного взаимодействия с ним нет. Иными словами, победа в тендере, которая основывается на ценовой составляющей, не дает покупателю гарантии безупречного во всех отношениях взаимодействия. Помимо этого, покупатель не может быть уверен, что поставщик будет в полной мере отвечать требованиям.

В связи с этим часто можно встретить договорные виды участия в тендерах, когда покупатель бросает все силы на создание формальной обстановки, в которой другим участникам, заранее не получившим одобрение, победить сложно. Отметим, это не всегда свидетельствует о коррупционной составляющей, наличии взяток, откатов и т. п. Но в таком виде тендера принимать участие также не стоит. Исключение составляют случаи, когда ваше предприятие получило предварительное одобрение.

Отметим, коммерческие структуры договорные виды тендеров почти не проводят. Там участвуют собственные средства предприятий, и организаторы намного жестче контролируют все параметры тендеров. Цель торгов в бизнесе – найти поставщика с наиболее выгодными условиями, а сам подход к процедуре здесь более гибкий. Иными словами, коммерческим структурам проводить тендеры «для галочки» незачем. В случае с ними действует рациональный и логичный подход. Однако и здесь известны ситуации, когда у наемных работников коммерческих организаций был свой интерес в благодарности от поставщиков за «содействие» в заключении договоров, и, напротив, когда недобросовестные заказчики ставили исполнителей в неприятное положение после отработки части контракта, когда не переводили оплату за продукцию или услуги.

Рассмотрим такие виды проведения тендеров, как государственные закупки, с точки зрения коррупционной составляющей. Здесь коррупция – явление наиболее частое.

Вот явные признаки госзакупок, проводимых на нечестных условиях:

• условия ТЗ запутаны, нечетки, непонятно прописаны, противоречат друг другу;
• сроки исполнения минимальные, и за них явно невозможно выполнить задание (каждый бизнесмен знает собственную сферу деятельности и может понять, в какие сроки реально уложиться, а в какие нет);
• цена договора завышена, и при этом очень странная детализация требований к поставщику;
• присутствует условие, в соответствии с которым заявку должна сопровождать уже выполненная часть работы;
• в тендерной истории заказчика значатся договоры, количество предприятий в которых достаточно ограничено.

Все это свидетельствует о том, что покупатель стремится «отсеять» ненужных потенциальных исполнителей. Иногда такие виды тендеров проводятся для видимости, а выбранный исполнитель уже давно трудится над проектом. Вступать в борьбу в подобных случаях – это лишь потеря сил, времени и денег. Нет, безусловно, есть возможность обжаловать итоги конкурса и подать заявление в ФАС. Но вступать в борьбу имеет смысл лишь тогда, когда ранее предприятие уже участвовало в подобных видах тендеров и в штате есть компетентные специалисты, способные отстоять его права.

Информация об экспертах

Андрей Медведев , генеральный директор компании «Промышленные силовые машины». Окончил Ярославский государственный университет им. П. Г. Демидова. Работал на Ярославском моторном заводе «Автодизель». В 2005 году стал одним из инициаторов создания инжиниринговой группы «ПСМ». («Промышленные силовые машины»), в которой с момента основания занимал пост коммерческого директора. С 2012 года - генеральный директор. «ПСМ» («Промышленные силовые машины») - компания, сфера деятельности которой - машиностроение, инжиниринг, металлообработка, производство специального энергетического и насосного оборудования на базе дизельных двигателей. Основана в 2005 году. В штате 250 человек. Оборот компании за 2014 год составил 1,5 млрд руб. Официальный сайт - www.powerunit.ru

Тендерные процедуры в России стали основой закупочной деятельности всех бюджетных организаций в РФ и большинства крупных коммерческих компаний. Только через госзакупки ежегодно проходит свыше 20 триллионов рублей. Грамотно вписаться в систему закупок той или иной компании для поставщика означает обеспечить себя стабильной работой на годы вперед. Но для этого нужно научиться находить тендеры и выигрывать в них. В этой статье мы поговорим о том, что такое тендер, как его искать, кто может в нем участвовать, на каких условиях и как не допустить самых распространенных ошибок для участников конкурсных торгов.

Тендер – это конкурсные торги. Покупатель заявляет о готовности купить товар или услугу у того участника торгов, который предложит наименьшую цену и при этом будет соответствовать всем условиям. В России существует несколько видов таких торгов, предназначенных для различных сфер экономики и объемов закупок.

Термин «тендер», который в переводе с английского и означает «конкурс» или «торг», в российском законодательстве не закреплен и используется как условное обозначение любых публичных торгов.

Кто участвует в тендерах

В любых торгах участвуют три субъекта:

1. Заказчик – юридическое лицо, которое хочет купить товары или услуги. Сюда входят государственные и негосударственные предприятия и организации, заявляющие на электронных торговых площадках о том, что у них есть определенная сумма для приобретения предмета торгов.
2. Организатор торгов – конкретное подразделение юрлица-заказчика или , занимающаяся разработкой документации и проведением торгов.
3. Поставщик – любое юридическое лицо или индивидуальный предприниматель, желающий принять участие в торгах и продать заказчику свои товары или услуги.

Прочие лица, причастные к торгам (персонал электронных торговых площадок, нотариусы и другие), играют второстепенную роль, выполняя обслуживающие функции.

Многие компании являются заказчиками по одним тендерам и участвуют в конкурсных процедурах как исполнители – в других.

Что нужно знать о тендерах: в каких сферах проводятся

Существует два вида тендеров – коммерческие и государственные. Первые проводятся компаниями, доля государства в капитале которых отсутствует либо менее 50%. Правила устанавливают сами заказчики в соответствии со своими внутренними документами.

Большинство же тендеров в РФ являются госзакупками и проводятся в соответствии с двумя законами:

• №44-ФЗ («О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд»). По этому закону обязаны закупать товары и услуги все бюджетные организации в стране. По данным Единой информационной системы, куда заносятся все государственные закупки, в 2017 году 289 тысяч заказчиков разместили 3,16 миллиона извещений о тендерах по 44-ФЗ на общую сумму 7,1 триллиона рублей.
• №223-ФЗ (О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц»). Этот правовой акт регулирует тендеры предприятий с государственным участием свыше 50%, а также автономных учреждений и хозяйственных обществ. По 223-ФЗ, согласно данным Минфина, изъявили желание закупать товары и услуги 87,5 тысячи заказчиков. В первом полугодии 2018 года заказы разместили 1090 организаций на общую сумму 7,5 триллиона рублей (почти 30% этой суммы пришлась на компанию «Роснефть»). Более 96% закупок были сделаны у единственного поставщика.

Где проводятся тендеры

Все конкурсные торги сейчас проводятся на электронных торговых площадках – специализированных интернет-порталах, где заказчики размещают тендеры, а поставщики в них участвуют. Здесь проводятся аукционы, запросы котировок и другие закупочные процедуры. В России несколько сотен ЭТП. Для государственных закупок одобрены только девять:

Крупные корпорации организуют тендеры на популярных ЭТП, а также имеют собственные торговые площадки – так проще контролировать тендеры и при необходимости быстро менять условия. Несколько примеров площадок:

Список всех зарегистрированных в РФ торговых площадок смотрите .

Виды тендеров и их предназначение

Есть много классификаций конкурсных торгов, рассмотрим самые популярные.

По составу участников тендера

• открытый конкурс – в нем могут участвовать все желающие, если они способны выполнить условия заказчика;
• закрытый конкурс – проводится в сферах, где требуется соблюдение условий секретности (оборонная промышленность, сферы, связанные с государственной тайной, обеспечение деятельности режимных объектов и т.д.) поэтому участвовать может узкий круг организаций, выбирает которые сам заказчик;
• конкурс с ограниченным участием – в сферах деятельности, где требуются лицензии и разрешения. Участвуют только лица, имеющие эти разрешения.

По способу определения победителя

Законодательство предусматривает для коммерческих заказчиков и компаний с госучастием самостоятельный выбор способа определения победителей. В результате за 3 квартала 2018 года заказчики по 223-ФЗ использовали больше 5 тысяч (!) способов выявления лучшего поставщика. Правда, все это были неконкурентные закупки – у единственного поставщика, назвать их тендерами в полном смысле этого слова нельзя.

А вот в конкурентных закупках победителя определяют следующими способами:

• Электронный аукцион – участвовать в нем может любое лицо, информация о таком тендере публикуется без ограничений, доступна всем. При некоторых госзакупках (их перечень ) заказчик обязан проводить именно электронный аукцион. Подобный тендер проводится на электронных торговых площадках. Более подробно о его проведении читайте ниже.
• Запрос котировок – процедура, при которой заказчик объявляет условия выполнения работ или услуг и максимальную цену, а участники сообщают, насколько они готовы «ужаться» от предложенной суммы. Кто меньше предложит – тот и победил. Открытие заявок проводится одновременно в указанную в конкурсной документации дату. Для госзакупок установлено ограничение по общей сумме запросов котировок в год (не более 100 млн. руб. или не свыше 10% от годового объема закупок), а также по максимальной сумме контракта – товар или услуга должны стоить не более 500 000 рублей.
• Запрос предложений – отличие от запроса котировок в том, что заказчик не устанавливает начальную максимальную цену. Участники тендера должны сами предложить сумму, и чья окажется меньше (или наоборот, выше – в зависимости от условий тендера), тот и победил.

По процедуре тендера

• Одноэтапные – поставщики, подавшие заявки, автоматически становятся участниками конкурсной процедуры, если заявки соответствуют требованиям заказчика.
• Двухэтапные – заказчик собирает заявки и на их основе конкретизирует требования закупки. Такой способ торгов применяется для закупки сложной продукции, научных исследований, литературных произведений и других товаров или услуг, приобретение которых заказчик не может четко обозначить по всем параметрам (цена, сроки, вид поставки и так далее). Поэтому в первоначальном извещении о тендере нет требования к участникам заявить окончательную цену – предлагается лишь описать способ выполнения заказа. Затем на основе переговоров с участниками формируется новый, уже конкретный заказ. Участники первого этапа могут заменить заявки на новые либо отказаться от участия. Конкурсные процедуры проводятся обычным способом.

Как подготовиться к тендеру

Прежде чем регистрироваться на электронной торговой площадке, нужно понять, что такое тендер, как это работает и в какой последовательности нужно действовать. Для участия в тендере, независимо от его вида, необходимо пройти несколько стандартных этапов.

Этап 1. Поиск тендера

Все закупки государственных и муниципальных организаций проводятся в Единой информационной системе (ЕИС), сайт которой находится по этому адресу: www.zakupki.gov.ru . На портале обязаны регистрироваться все заказчики, проводящие тендеры по 44-ФЗ и 223-ФЗ.

В ЕИС помимо собственно конкурсной документации размещаются планы закупок организаций (это позволяет поставщикам планировать и свою деятельность по участию в тендерах). Также здесь находится реестр недобросовестных поставщиков, реестр жалоб, сведения об исполнении контрактов, данные о формировании начальных максимальных цен и много другой полезной информации, помогающей участникам тендеров.

Закупки частных компаний можно искать самостоятельно, но это не слишком продуктивно: вручную пересмотреть сотни интернет-ресурсов в короткие сроки невозможно. Выход есть: сведения о закупках аккумулируются на сайтах электронных торговых площадок компаний. В структурированном виде с хорошим поиском по десяткам параметров информация о тендерах коммерческих и государственных компаний сводится воедино в агрегаторах закупок (my-tender.ru, findtenders.ru, synapsenet.ru, tenderplan.ru и другие). Эти сервисы работают как на бесплатной, так и на коммерческой основе. Скажем, на synapsenet.ru годовой пакет услуг по подбору тендеров по вашим параметрам обойдется в 4800 рублей.

Этап 2. Оценка тендера

Даже если вы нашли подходящий по профилю вашей деятельности тендер, его необходимо грамотно оценить на вероятность победы. Огромное количество закупок – как государственных, так и коммерческих, – «заточено» под конкретных поставщиков. И подавая заявку на такой конкурс, вы просто потеряете время.

Отличить фиктивный тендер от реально конкурентного можно по наличию специфических требований. Если закупка автомобиля предполагает комплектацию, в точности совпадающую с аналогичной в самом крупном городском автосалоне, это повод задуматься. А если изучая историю тендеров заказчика, вы наткнулись на конкурс, когда-то уже выигранный тем самым автосалоном, значит сомнений быть не может: техзадание написано под конкретного участника.

Также на этом этапе просчитывается экономическая выгода от участия в тендере и процент от начальной цены, на который можно «подвинуться», участвуя в торгах.

Этап 3. Оформление электронной подписи

Чтобы зарегистрироваться на торговой площадке, нужно получить электронную цифровую подпись (ЭЦП) в одном из удостоверяющих центров. ЭЦП – это компьютерные файлы с уникальной кодировкой, сделанной специально для владельца подписи. После установки на компьютер ЭЦП можно удостоверять все электронные документы, направляемые для участия в тендерах.

Для оформления подписи нужно предоставить учредительные документы (для юрлиц) или паспорт и (для физлиц и ИП). Стоимость ЭЦП для участия в торгах начинается от 4000 рублей. Можно оформить электронную подпись для разных торговых площадок – это будет стоить дороже, но такая ЭЦП эффективнее, поскольку можно будет участвовать в широком спектре тендеров.

Этап 4. Подготовка документов

В зависимости от вида тендера – электронный аукцион, запрос котировок или запрос предложений – отличается объем необходимой документации, но базовый пакет для всех типов закупок одинаков. Несмотря на то, что законодательство позволяет подавать документы в бумажном виде, для участия в торгах на электронной торговой площадке требуется размещать отсканированные копии документов.

Документы, которые предоставляет участник (поставщик)

• Копия свидетельства о регистрации или выписки из ЕГРИП/ЕГРЮЛ
• Копия устава организации
• Свидетельство о постановке на учет в налоговой (ИНН организации)
• Подтверждение финансовой состоятельности (справка из банка о состоянии счета, бухгалтерский баланс за последний период).
• Сертификаты и лицензии на товар (если нужны).
• Для большинства тендеров требуется обеспечение участия – денежная сумма, которая передается заказчику в залог того, что участник всерьез намерен бороться за победу. Залог возвращается, если участник выполнил все требования. Немногие компании могут направлять на эти цели живые , поэтому обычно в качестве залога передается документ – .

Документы, предоставляемые заказчиком

• подробное описание предложения товаров или услуг;
• начальная максимальная цена (если предполагается);
• устав, свидетельства, лицензии;
• другие требуемые документы.

Как проходит тендер: пошаговая инструкция

Самая частая процедура в конкурентных торгах – это открытый электронный онлайн-аукцион. Рассмотрим участие в тендерах на его примере.

Шаг 1. Регистрация на торговых площадках

В РФ есть специализированные площадки для отдельных отраслей, но гораздо эффективнее зарегистрироваться на универсальных ЭТП, входящих в число одобренных для госзакупок или имеющих широкий спектр услуг (Сбербанк-АСТ , группа площадок OTC , Российский аукционный дом , Общероссийская система электронных закупок и др.). Особенно на тех, где много подходящих именно для вашей сферы деятельности тендеров. Выбрать нужную ЭТП можно, например, . Стратегия выбора площадок может быть любой:

• Регистрация на всех ЭТП, где действует полученная вами электронная подпись.
• Регистрация на крупнейших ЭТП.
• Регистрация на ЭТП предприятий, с которыми вы собираетесь сотрудничать.
• Регистрация на ЭТП, где размещены конкретные заинтересовавшие вас заказы.

Чтобы пройти аккредитацию в качестве поставщика, нужно предоставить в отсканированном виде перечисленные в предыдущей главе документы. Обратите внимание: документы будут проверять, поэтому регистрация может занять до 3-5 дней. И если вы регистрируетесь для участия в конкретном тендере, можете и не успеть. На некоторых площадках есть услуга экспресс-аккредитации. Например, на Единой электронной торговой площадке можно аккредитоваться за 3-5 часов, но за это придется заплатить 9990 рублей.

Шаг 2. Подача заявки

Заполнять заявку на нужный вам лот можно начать еще до того как получена регистрация на ЭТП, поскольку вся информация о тендерном предложении у открытого аукциона или запроса котировок находится в неограниченном доступе. Форма заявки на участие в тендере обычно имеется в документации, приложенной к заказу.

• Применять только общепринятые названия товаров, услуг, производственных и торговых процессов, населенных пунктов и так далее. Пусть у заказчика не будет повода отказать вам на основании того, что вы с ним по-разному назвали один и тот же предмет.
• Не употреблять формулировки, которые можно толковать по-разному.
• Заполнить нужно все документы, которые заказчик включил в состав заявки. Лучше лишний раз позвонить и уточнить, нежели оставить какую-либо графу незаполненной и из-за этого не быть допущенным к тендеру.

Обязательный набор информации, которая должна содержаться в заявке на тендер, таков:

1. Четко выраженное согласие продать товар или оказать услугу в соответствии с условиями закупки.
2. Наименование товара/услуги.
3. Количество планируемых к поставке товаров или услуг.
4. Параметры товаров или услуг (должны как минимум соответствовать заявленным в закупке, можно предложить улучшенные).
5. Подтверждение соответствия товаров или услуг требованиям заказчика (гарантийные обязательства, год производства и т.д.).

Заявка подается в электронном виде на адрес, указанный заказчиком в аукционной документации. Необходимые документы прикладываются к заявке в отсканированном виде, заверяются электронной цифровой подписью поставщика.

Шаг 3. Оплата обеспечения заявки

Если ранее участник был обязан перевести процент от НМЦК на виртуальный счет торговой площадки (где эти деньги блокировались до окончания торгов), то с 1 октября 2018 года необходимо открыть спецсчет в уполномоченном банке () и переводить деньги туда. Средства будут заблокированы также по-новому: только после подачи всех заявок, так что если вы передумаете участвовать за это время, успеете деньги вернуть.

Шаг 4. Участие в торгах

В день, когда назначен электронный аукцион, заказчик проверяет первые части заявок (информацию об участнике) на соответствие требованиям закупки. Любое нарушение (отсутствие каких-либо документов, несоблюдение сроков подачи и прочее) становится причиной отказа, обжаловать который можно в УФАС (Управление Федеральной антимонопольной службы по вашей территории).

Если ваша заявка допущена к участию в аукционе, вы получаете доступ на страницу тендера в ЭТП для подачи ценовых предложений. Чтобы понять, как выиграть в тендере, специалисты советуют просчитать минимальную стоимость, на которую вы готовы согласиться по условиям закупки.

Как ни странно, процент участников, чрезмерно снижающих цену в процессе торгов и затем неспособных выполнить обязательства, в РФ достаточно велик, особенно если речь идет о госзакупках.

Помните, что отказ от заключения контракта или его нарушение может привести к занесению в список недобросовестных поставщиков. С этим клеймом вы не сможете принимать участие ни в государственных, ни в коммерческих тендерах, и в итоге придется открывать новое юрлицо.

Когда наступает время начала аукциона, вы входите в систему под своей ЭЦП и в режиме реального времени отслеживаете ценовые предложения других участников. Подробные условия аукционов – время проведения, начальная максимальная цена контракта (НМЦК), шаг снижения цены – прописываются в документации к тендеру, перечитайте ее внимательно.

Чаще всего шаг аукциона устанавливается в промежутке от 0,5% до 5% от начальной отметки. То есть, если НМЦК равна миллиону рублей, а шаг составляет 5%, то вы можете предложить 950 000 рублей, а ваши соперники будут снижать цену уже от вашей цифры не менее чем на 5%.

Победителем признается тот участник, который первым установил наиболее низкую цену перед окончанием времени аукциона.

Шаг 5. Оформление протокола

После завершения торгов рассматриваются вторые части заявок – те, в которых находятся предлагаемые участниками спецификации на товары или услуги. На этом этапе для победителя могут быть сюрпризы, если выяснится, что он предложил товар или услугу, не соответствующую заявке по какому-либо параметру. Допустим, заказчику требовалось 100 шариковых ручек определенного цвета и толщины шарика, а победитель предложил 100 ручек нужного качества, но другого цвета. В этом случае заявка отклоняется, победителем признается участник, предложивший вторую наилучшую цену (если его заявка соответствует требованиям).

Когда вторые части заявок рассмотрены, объявляется официальный победитель, составляется протокол аукциона.

Что делать победителю тендера

В указанный в документации срок победитель торгов обязан заключить с заказчиком контракт. Обычно к аукционной документации прикладывают типовой проект – прочитайте его внимательно, проверьте все названия, наименования, сроки и условия.

В итоговом варианте договора, который вам пришлют после публикации протокола, будет указана сумма – ее также проверьте. Человеческий фактор при составлении таких бумаг имеет большое значение, поскольку через закупочные подразделения коммерческих компаний и государственных организаций проходят десятки документов в день, и ошибки с опечатками становятся обычным делом. После подписания контракта отказ от его выполнения автоматически приведет к внесению вас в перечень недобросовестных поставщиков.

С 1 июля 2018 года торговые площадки получили право брать с победителей торгов деньги за использование ЭТП (Постановление Правительства РФ от 30.05.2018 № 626). Сумма определяется приказами по торговым площадкам () и составляет до 1% от начальной максимальной цены контракта, но не должна превышать 5000 рублей.

• Принятие решения об участии в последний момент

Вы увидели выгодный тендер за пару дней до окончания подачи заявок и решили успеть поучаствовать. Такая поспешность часто оборачивается ошибками в заявках, иногда не удается вовремя получить ЭЦП или выполнить другие требования площадки. Участие в тендерах рекомендуется планировать, спешка в данном случае не годится.

• Некачественное прогнозирование

Чаще всего такое происходит из-за невнимательного изучения тендерной документации. Наряду с общими условиями в контракт нередко включаются специфические требования, оговариваемые в сносках, примечаниях, написанные мелким шрифтом. Например, предъявляются повышенные требования к гарантийным обязательствам или устанавливается особый порядок выполнения работ. Упустив этот момент, вы неправильно рассчитаете расходы и .

• Участие в нескольких тендерах одновременно

Стратегия «где-нибудь да выиграю» иногда приводит к тому, что вы выигрываете несколько тендеров с одним и тем же сроком исполнения и просто не имеете ресурсов выполнить их в срок и с нужным качеством.

• Победа любой ценой

Часто этим недостатком страдают новички: хочется создать репутацию, даже ценой нулевой прибыли на раннем этапе работы. В итоге оказывается, что у вас нет денег на развитие, зато есть долги и невыполненные обязательства. Победа в тендере должна приносить прибыль – это аксиома для участника торгов.

• Неисправности техники

Распространенная проблема: в решающий момент тендера «зависает» или перезагружается компьютер, в день аукциона всплывает несовместимость оборудования с программным обеспечением ЭТП и так далее. Компьютер должен быть исправным и достаточно мощным, перед торгами программное обеспечение нужно своевременно обновлять, в день проведения аукциона не следует экспериментировать с софтом.

Как заработать на тендерах?

Есть два способа заработать на тендерах с минимальными первоначальными вложениями.

1 Поиск тендеров, систематизация данных, продажа информации потенциальным участникам.

Для этого способа нужен только компьютер и интернет – вся информация есть в общем доступе. Однако прибыль не будет большой: во-первых, вам придется искать клиентов и убеждать их в том, чтобы они купили информацию именно у вас, а во-вторых, в России сейчас действует много удобных автоматизированных сервисов поиска закупок, соперничать с которыми одному человеку трудно.

Успех может принести нишевая работа: поиск сведений в конкретном регионе или в одной отрасли, где у вас имеются экспертные познания. Плюсом в этом варианте является то, что для вас не имеет значения, выиграет клиент или нет, есть у него шансы победить или изначально отсутствуют.

2 Участие в тендерах по договору с поставщиком.

По сути, это агентские функции: на деньги клиента вы получаете ЭЦП, готовите за поставщика все документы, отбираете и согласовываете тендеры, участвуете в них и получаете дополнительное вознаграждение в случае победы при достижении заранее обусловленной цены. Можно также создать аутсорсинговую компанию и брать на тендерное обслуживание целые предприятия и организации.

В этом случае можно «сыграть» на отсутствии у клиента опыта участия в торгах. Для многих руководителей предприятий и предпринимателей этот процесс кажется сложным и запутанным, поэтому они не участвуют в торгах, дожидаясь более подходящего момента.

Ответы на часто задаваемые вопросы

Чем тендер отличается от аукциона?

Аукцион – это разновидность тендера. Но если тендер – это бытовое обозначение конкурсных торгов, то аукцион – официально закрепленное в законах РФ наименование способа закупки. Порядок проведения аукционов определен в 44-ФЗ и 223-ФЗ.

Можно ли с ЭЦП, полученной для госзакупок, участвовать в коммерческих тендерах на той же площадке?

Электронная цифровая подпись выдается для конкретных площадок. Если на площадке проводятся как коммерческие, так и государственные закупки, можно получить универсальную ЭЦП, но она обойдется примерно в 2 раза дороже, чем отдельная электронная подпись для государственных или коммерческих закупок. Например, на Единой электронной торговой площадке ЭЦП для участия в торгах на 100 коммерческих и 9 государственных площадках стоит 6200 рублей, а только на государственных – 3600 рублей.

Когда товары и услуги можно закупать без конкурса?

Частные компании вправе закупать без проведения конкурсных процедур что угодно и у кого угодно. Организация тендеров – это их инициатива, направленная на экономию средств или повышение прозрачности закупок для внутреннего контроля. А вот у государственных и муниципальных организаций закупки у единственного поставщика разрешаются только в нескольких случаях.